拉美的支付生态充满悖论：尽管数字化呼声高涨，但七成订单依然依赖现金，信用卡覆盖率仅为25%；“先下单后付款”的模式下，消费者纷纷涌向OXXO便利店或打印Boleto单据；Pix凭借两秒到账的速度，已蚕食近半交易份额。在这里，不给小费被视为无礼，不遵循当地潜规则可能导致合同流产。更甚者，广告算法常因延迟的支付数据而误判用户行为——在这一区域，支付方式本身即是营销的核心素材。
拉美的支付法则正经历深刻重构。基于500小时的实地深耕，我们揭示了大多数金融科技公司未能察觉的底层逻辑。
带着并不流利的葡萄牙语和西班牙语，我在拉丁美洲度过了近一个月时光。期间，实地考察累计超过500小时，飞行里程逾100小时，并与上百位本地用户、开发者以及十余位监管官员进行了深入交流。
我整理的笔记，与该平台多数支付从业者的观点大相径庭，部分结论甚至颠覆了我出发前的固有印象。
在巴西，航空公司遗失了我的行李箱；在墨西哥，行李卸下时轮子断裂。朋友们感叹，一位亚洲女性独自踏上这段旅程堪称勇敢。
但我更想表达的是：拉美人是我遇见的最热情的群体。陌生人主动指路、协助翻译、甚至帮忙修理坏掉的行李。在秘鲁，一位出租车司机耐心等待了20分钟，只为等我确认酒店位置；在圣保罗，一名酒保在餐巾纸上手绘地图，指引我去往一场即将迟到的会议。
每一个关于拉美“危险”的故事背后，都应伴随着一个陌生人送你至正确出租车的温暖插曲。即便语言不通，人心依然可以共鸣。
以下是此行所得，其中不少是我此前误解的观点。
1.加密卡的真实驱动力：并非零售小额
加密卡的高交易量，主要源于高净值客户，而非普通用户的日常高频小额消费。
在巴西，一种典型模式反复出现：专业人士通过跨国雇主或加密公司领取美元或USDT工资，将其充值至加密卡，当需要巴西雷亚尔（BRL）时，再通过Pix提现至本地银行账户。
无论是Kast、RedotPay还是其他加密卡产品，其大部分交易量来自这一特定群体，而非那些使用稳定币购买4美元咖啡的普通消费者。
据巴西央行数据，2024年巴西接收的个人入境汇款约50亿美元，其中以稳定币形式到账的比例迅速攀升。雇主采用USDC或USDT支付，旨在规避外汇摩擦。拉美加密卡交易高度集中在500美元以上额度，这符合专业人士工资充值的特征，而非零售消费习惯。
2.二维码：正在定义下一个十年的支付格局
行业焦点多集中于发卡与获客竞争，却忽视了底层正在发生的结构性变革。
在新兴市场，二维码支付正悄然接管整个市场。巴西Pix每月处理超60亿笔交易；阿根廷遍地可见Mercado Pago的二维码；秘鲁有Yape和Plin；墨西哥则有CoDi。商家无需POS机，顾客亦无需实体卡。
这不仅是拉美的现象，更是全球趋势：
→ 巴西：二维码占比93%，由Pix主导。
→ 中国：二维码占比95%，支付宝和微信支付几乎取代卡片。
→ 印度：二维码占比91%，UPI交易量超越美国所有卡组织总和。
→ 印尼：75%。泰国：62%。阿根廷：61%。越南：59%。哥伦比亚：55%。菲律宾：53%。秘鲁：50%。
相比之下，美加、西欧及澳大利亚仍由卡片主导，非洲和中东大部分地区则以现金为主。
西方金融科技从业者往往忽视一点：二维码已是全球多数人口的首选支付方式。卡片主导的市场正沦为不断缩小的少数派，而这些市场恰好是风险投资、支付总部及多数科技博主的聚集地。
世界人口大国多为绿色（二维码区），而最富有的金融科技生态多为蓝色（卡片区）。这种落差，蕴藏着巨大机遇。
聚焦巴西，2024年Pix交易额突破3万亿美元，约80%成年人在使用。早在2023年，Pix交易量便已超越信用卡与借记卡之和，且差距持续扩大。墨西哥CoDi在2024年增长67%，阿根廷Transferencias 3.0交易量翻倍。
加密卡的假设前提是Visa和万事达将永远作为新兴市场的主要结算层。但数据显示事实已变，且这种变化速度远超卡组织的自我革新速度。
若你在2026年仍为新兴市场做加密卡业务，你的对手不是其他加密卡，而是那些根本不需要卡的支付轨道。
3.支付领域最大的未竟之地
Visa和万事达解决了卡组织的碎片化，却未解决商户碎片化问题。并非所有小商户都负担得起POS机，对水果摊主而言，收单成本难以核算。
二维码解决了各国境内的“最后一公里”，如巴西Pix、墨西哥SPEI、秘鲁Yape均在各自国内占据主导。
但在国际层面，局面依旧割裂。外国人通常只有两种选择：
选择A: 使用Visa或万事达卡在ATM取现。代价包括高额外汇加价、手续费，且最终只能使用现金。
选择B: 下载本地App，绑卡并完成KYC实名认证。代价是3%-5%的外汇损耗、数天的时间投入，且仅限该国使用。
两条路径终点相同：你只能在该国付款。一旦出国，一切归零，需重新开始。
一个雨夜，我在巴西酒吧想点一杯浓缩咖啡马天尼，却发现Pix无法使用。我的非巴西钱包无法与当地POS机交互（对方仅支持本地支付）。各国即时支付系统间的“国际互操作”层级目前尚不存在。
这是支付领域最大的待建机会之一。
印度的UPI已与新加坡（PayNow）、阿联酋（AANI）、法国、斯里兰卡、毛里求斯实现双边互联。而拉美即时支付系统在国际上几乎未连接。国际清算银行（BIS）的Nexus项目正在推进此事，但多边互操作预计2027年前无法实现。
4.竞争核心从获客转向结算
多数公司接入一家PSP（支付服务商），由其承担合规与反洗钱（AML）责任。在小规模运营中，此策略有效。
但领先支付公司开始直接收购银行。为何？拥有银行意味着每笔交易只需进行一次AML检查，而非两次。结算更快，利润实得而非租赁而来。
因此，我们看到Nubank进军银行业，巴西金融科技掀起收购小银行浪潮，多家稳定币公司悄然申请银行牌照。
巴西现有1400多家持牌支付机构、90余家特许银行。“带银行牌照的金融科技”增速是纯PSP模式的3倍（巴西央行2024年数据）。在墨西哥，仅持IFPE牌照已不足够，出于成本考量，头部玩家正争取SOFOM或完整银行牌照。
5.“拉美”并非单一市场
许多公司聘请一名巴西人担任“拉美BD”或社区经理，这是错误的策略。
阿根廷市场体量庞大，交易量真实存在。受历史、文化及足球宿怨影响，阿根廷人与巴西人关系微妙，甚至互相称呼对方为“猴子”（双向）。每个国家拥有独立的货币逻辑、非正式经济模式、侨民群体及外汇管制历史。
若分不清阿根廷的外汇管制、巴西的平行汇率和墨西哥比索的自由浮动，便无法涉足拉美支付。
值得注意的数据：阿根廷人口仅4600万，却拥有超500万加密用户（渗透率约11%，居全球前列）。其平行外汇市场（“蓝美元”）导致对稳定币的需求结构与巴西截然不同。
墨西哥汇款流量（每年650亿美元）为全球第二大，但正面临美国1%汇款税（2025年夏季通过）和墨西哥央行收紧美元供应的双重挤压。
6.新型银行的战略转向：外汇即战场
今年在墨西哥城举办的稳定币大会，本质上是一场汇款与外汇大会。资金跨境流动正被商品化，演变为一场价格战。
利润率正趋近于零。我预测：未来6至12个月内，拉美主要走廊美元与USDT兑换成本将降至零。依赖利差赚钱的公司将被基础设施玩家挤压，后者将兑换视为引流更大产品的亏损项。
2023年7月至2024年6月，拉美稳定币交易量约4150亿美元（Chainalysis数据），目前约71%拉美机构使用稳定币进行跨境支付（Fireblocks 2025年数据）。
跨境稳定币转账成本已从2023年的1.5%-2%，降至2025年的0.3%-0.8%。成本压缩加速，Bitso、Felix Pago及众多小型玩家正竞相消除利差。
7.跨境扩张：新的增长方向
经典建议是深耕一条汇款走廊，建立关系、获取牌照、锁定商户，成为默认选项。
该策略正失效。风投指出，过度本地化使支付融资变得困难。各公司在单一国家深耕获利，却难以跨区域发展，成为“走廊王者”却无法作为品牌获得投资。
下一代支付公司需在成立之初具备国际品牌辨识度，技术栈需支持跨境扩展。这是金融科技行业的代际更替。
Stripe超900亿美元估值，源于跨走廊扩张而非单点深耕。
Nubank向墨西哥、哥伦比亚扩张并瞄准阿根廷，多国打法解锁了其估值，而非仅靠巴西深耕。
DollarAPP近期进入巴西市场。2024至2025年间，拉美金融科技中被风投下调估值的融资，多集中于仅服务单一国家的公司。
8.巴西与墨西哥已成红海
我与Piero del Risco探讨了“被遗忘的五国”。
“仔细想想，多米尼加、危地马拉、洪都拉斯、尼加拉瓜和萨尔瓦多，合计接收约600亿美元汇款，这与巴西、墨西哥、阿根廷及其他主要市场的总和相当。但服务于这‘被遗忘的五国’的仅有800万汇款人，而大市场有4000万。我们在上游成为美国的项目管理者，从而建立监管护城河，在漏斗顶端为汇款人提供银行服务，在下游掌握各国支付轨道。”
不止这五国，还有其他少数小国，在美国拥有少量但集中的汇款人群，收款量却与大市场相当。所有人争夺巴西和墨西哥，却鲜少有人认真为危地马拉或洪都拉斯搭建设施。同等交易量下，此处竞争密度低5倍。
此外还有几条被忽视的走廊：
哥伦比亚→欧洲（西班牙、意大利、荷兰）
阿根廷→玻利维亚（规模小但极度集中）
委内瑞拉→哥伦比亚（最大非美国拉美走廊）
危地马拉2024年接收203亿美元汇款（占GDP 15%）。其他国家：洪都拉斯97亿，萨尔瓦多86亿，尼加拉瓜48亿，多米尼加102亿。合计536亿美元，约占拉美全部汇款的33%。这些国家总人口不足巴西与墨西哥的四分之一，却几乎没有金融科技竞争。
“被遗忘的五国”每笔汇款成本更高（6.5%-8%，拉美平均6%），意味着更大的利润空间可供挖掘。
9.精准投放营销预算
以巴西为例。
许多金融科技公司将“巴西”视为单一用户群，这是误区。该国至少有五个不同的资金流向细分人群，对应不同的产品、话术和支付轨道。若不能在餐巾纸上画出用户资金流向，营销预算便花在错处。
以下是实地划分的五个细分人群：
细分1：外国游客。2025年930万人，总消费79亿美元（人均约847美元）。
主要来源：阿根廷340万（价格敏感、爱海滩），智利80万（高价值），美国76万（高消费），另有巴拉圭、乌拉圭、法国、葡萄牙、德国等。
资金流向：本国借记卡/信用卡→巴西POS机刷卡。不直接接触BRL。
营销切入点：机场接送、对比本国银行的外汇节省、景点免手续费一键支付。
细分2：无巴西银行账户的长期外籍居民。委内瑞拉人（占巴西移民79%）、海地人、玻利维亚人、俄罗斯人、中国人、叙利亚人，总计约150万移民。其中62%使用数字钱包而非传统账户。
资金流向：国际USDT/美元收入→兑换→Pix转出用于BRL消费。对原生稳定币产品而言，这是高价值人群，USDT转Pix是杀手级场景。教育成本低，转化直接。
细分3：数字游民。集中在弗洛里亚诺波利斯、里约、圣保罗、皮帕、杰里科科拉。以美国人、欧洲人、俄罗斯人、乌克兰人为主。收入来自国外，通常为USDT或BTC。因厌恶官僚流程，拒绝开设巴西银行账户。
资金流向：加密钱包→刷卡或Pix转出，用于房租、餐饮、Uber、话费。对外汇价格不敏感，但对体验极度敏感。操作每减少一步，他们就会更换服务商。
细分4：巴西年轻数字钱包原住民。拥有“账户”，但开户行是Nubank、Mercado Pago、PicPay、RecargaPay，而非Itaú或Bradesco。自视为App用户而非银行客户。
资金流向：BRL工资→数字钱包→广泛使用Pix。加密接触增加，但核心流程完全本地化。营销切入点是返现、收益、便利，而非“稳定币轨道”。
细分5：加密原生巴西人。持有USDT或BTC，常用P2P。资金流向：加密余额→P2P/兑换→Pix→消费。巴西超150万活跃加密用户。易转化但基数最小。
多数金融科技犯错之处在于：一款产品、一场营销、瞄准整个“巴西”。结果获客成本畸高，因为上述五类人群需要完全不同的渠道、话术和轨道。
针对弗洛里亚诺波利斯数字游民的俄语YouTube广告，与针对圣保罗年轻人的葡萄牙语Instagram广告，转化率天壤之别。罗赖马州委内瑞拉移民的WhatsApp群，表现也与针对游客的美国旅游网红合作截然不同。
梳理人群后，我在任何拉美国家使用的框架如下：
若无法为每个优先人群回答这五个问题，便尚未准备好投入营销预算，应更多进行用户调研。
同一逻辑适用于每个拉美国家。
巴西案例可套用于墨西哥（美国汇款人、墨西哥专业人士、美墨跨境中小企业、加密青年、无银行账户农村人口），也可套用于阿根廷（蓝美元持有者、工资美元化专业人士、加密交易员、MercadoPago用户、旅游套利者），以及该地区所有市场。
不要问“我该不该做巴西？”
要问“我做的是这五个巴西里的哪一个？”
这才是将拉美扩张变为值得投资的事业，而非无底洞的关键一问。
10.拉美监管：领先美国五年
旅途中与十余位监管者交流，最大惊喜在于他们对稳定币、P2P轨道、加密与法币互通持开放态度。
西方叙事认为拉美监管“碎片化、缓慢、落后”，但实地情况相反：是美国在后面追赶。
巴西。央行用18个月推出Pix并实现支付端免费，美联储仍在研究此类方案。加密监管框架已定：第519、520、521号决议于2025年11月发布，2026年2月2日生效。现有虚拟资产服务商（VASP）申请授权硬性截止日为2026年10月30日。
此后，每家受巴西央行监管的机构，包括银行、支付处理商、Pix服务商，均被禁止与无牌照对手方开展虚拟资产业务。请再读一遍这句话。
这不是“你需要一张牌照”，而是“若无牌照，合作的巴西银行在法律上必须切断联系”。截至撰稿，仅剩约4个月。
墨西哥。墨西哥2018年通过《金融科技法》，而美国至2026年尚无联邦层面的金融科技法。墨西哥央行IFPE加汇款牌照框架专为跨境数字资金流动设计。美国刚于2025年夏季通过1%联邦汇款税（即《大而美法案》）。墨西哥监管者更早关注到这一点，几位表示正调整发牌策略，承接将绕开美国现金渠道的资金流。
哥伦比亚。金融监管局2024年批准Bancolombia的COPW比索稳定币，这是一种端到端受监管的商业银行稳定币。而美联储至今未批准任何美国银行稳定币。
阿根廷。尽管央行2022年禁止银行触碰加密，但新VASP发牌沙盒（2025年上线）比纽约BitLicense更宽松。阿根廷监管者直言：“我们没法阻止美元化，只能让它更安全。”这种坦诚，多数美国监管者在公开场合不会展现。
哥斯达黎加和巴拉圭。两国均在运行稳定币汇款沙盒，发牌路径比美国30多个州更清晰。
最令我意外的是：拉美监管者并不想阻碍稳定币采用。几位主动询问“我们如何使其对公民更安全？”，而非“我们如何拦截它？”
这不是“落后于”美国的监管环境，而是“领先于”美国。他们已跨越美国仍在纠结的存亡之辩。
若在拉美做跨境业务，还在等待“监管清晰”，则误读了局势。清晰早已存在。
模糊的反倒是走廊另一端——美国。
事实上，这些观点大多与我旅行前的认知相反。
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